El enorme potencial del mercado internacional del vino hace que uno de los principales objetivos para cualquier bodega sea la exportación, pero al mismo tiempo, obliga a cuidar hasta el mínimo detalle para minimizar el riesgo de cometer errores. Siga nuestros consejos:

 

- Ofrecer una buena relación calidad-precio: una óptima relación calidad-precio es el principal factor que lleva al consumidor alemán a decidirse comprar un producto u otro y que ha permitido a los vinos españoles ir ampliando su cuota de mercado. Esto implica adoptar una política que defina bien el precio de la mercancía para el consumidor final, teniendo en cuenta el segmento en el que se quiere posicionar el vino y evitar subidas demasiado bruscas que puedan perjudicar la marcha de las ventas. Además, para asegurar que el nivel de los dos factores se corresponda, conviene realizar, como explica Thomas Gerhard, de Ardau, "rigurosos controles de calidad antes de que el pedido salga de la bodega, para que el producto llegue al importador en perfectas condiciones". En este cuidado de la calidad convendría también, a juicio de Claus Pfeiler, de Deuna, "invertir más recursos en tecnología".


- Cuidar la presentación del producto: Pedro Homar, de Andupez, da algunas sugerencias: "Hay que cuidar el conjunto de la botella, buscando formas originales y modernas. Es conveniente que la etiqueta, que tiende a hacerse cada vez más pequeña, incluya una breve descripción del vino. Y aunque puede parecer curioso, a la gente le gusta que el texto esté en español porque le da la impresión de que el vino es más auténtico".


- Tener paciencia para asumir un compromiso a largo plazo, ya que "la construcción de la imagen de un vino no es un proceso rápido. Hay que intentar crear una buena base para construir algo sólido con expectativas, a la larga, eso es más importante que vender hoy 100.000 botellas" afirma Thomas Gerhard, de Ardau.


- Ser serios en el cumplimiento de los compromisos adquiridos con importadores y distribuidores. Según expresa Pablo Calvo: "en Alemania no suele haber segundas oportunidades: quien falle una vez, posiblemente habrá fallado para siempre".


- Tener una estrategia de empresa y una idea clara de lo que se quiere hacer. "Muchos productores españoles hacen un gran vino, pero luego no saben cómo venderlo. Para que esto no suceda, lo primero que hay que plantearse es qué tipo de vino se quiere hacer, qué cantidad y para qué clientela", comenta Jordi von Krenski, de Major Weine, negocio de importación de vinos exclusivamente españoles.


- Crear una buena estructura y una red de apoyo que permita encontrar al distribuidor adecuado. Claus Pfeiler, de Deuna, recuerda que "la importación no es sólo venta, debe incluir un servicio externo activo, competente y con un gran componente de relaciones públicas".


- No bajar la guardia, pues como avisa Ralf Kastner, de Deuna, "a pesar de que España ha conseguido mucho en poco tiempo, no puede relajarse para que sus competidores no recuperen cuota de mercado".